介護事業所は年々増えており、以前より利用者（顧客）を獲得しにくい環境になっている。
とりわけ訪問看護ステーションや通所介護は、国の整備目標をすでに上回る地域も多く、事業所同士の競争は激化している。
この状況で利用者を増やすには、意図的にマーケティングを行うことが有効である。
しかし、現場では、「なんとなく紹介を待つ」「とりあえず営業に行く」といった対応に留まり、戦略的に取り組めていない事業所が少なくない。
マーケティングの基本に「4P（マーケティング・ミックス）」がある。
4Pとは、次の4つである。
製品（Product）：どんなサービスを提供するか
価格（Price）：いくらで提供するか
場所（Place）：どこで、誰に届けるか
販促（Promotion）：どう伝え、どう選ばれるか
ここで重要なのは、4つの要素をそれぞれ頑張ることではない。
4つを「整合性のある組み合わせ」にして、サービスの価値が正しく伝わるように設計することが大切である。
例えば、高級な鞄を「安い値段」で「大手雑貨屋」に並べ、「安売りの販促」を強く打てばどうなるか。
売れるかもしれないが、同時に「高級品としての価値」は下がってしまう。
製品のコンセプトと、価格・場所・販促が噛み合っていないからである。
これは介護サービスでも同じである。
たとえば、訪問看護ステーションが「中重度者向けサービス」を製品（サービスの核）として打ち出すなら、4Pは次のように設計する必要がある。
製品（Product）：中重度者ケアを中心とした訪問看護の提供
価格（Price）：介護報酬で設定された範囲（加算・算定も含めた価格）
場所（Place）：高齢者が多い地域、在宅生活の場で提供する
販促（Promotion）：中重度者の退院調整を行う急性期病院などに情報提供・連携を行う
この場合、「若い世帯が多い地域」ばかりを対象にしても、ニーズとズレやすい。
また、「軽症中心で中重度の退院調整が少ない病院」に営業をかけても、利用者獲得にはつながりにくい。
製品のコンセプトと、場所・販促の狙いが一致していないからである。
それにもかかわらず、介護支援専門員や病院へやたらめったら営業に回る事業所も見られる。
しかし、対象や目的が曖昧なまま動けば、労力の割に成果が出ない。
むしろ「何が強みなのか分からない事業所」という印象を与えるリスクすらある。
いま一度、自社の4Pを整理し直し、「誰に、どんな価値を、どう届けるのか」を整合性のある形に組み立ててみることを勧める。
競争が激しい時代だからこそ、偶然に頼らず、意図して選ばれる仕組みを作ることが重要である。
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筆者
高木綾一
理学療法士
認定理学療法士（管理・運営）
三学会合同呼吸療法認定士
修士（学術/MA）（経営管理学/MBA）
国家資格キャリアコンサルタント
株式会社Work Shift代表取締役
関西医療大学 保健医療学部 客員准教授
医療・介護分野の経営戦略や人材育成に精通し、年間100回以上の講演を実施。
医療機関や介護事業所の経営支援を通じて、組織の成長と発展をサポートする。
著書には 「リハビリ職種のキャリア・デザイン」 や 「リハビリ職種のマネジメント」 があり、リハビリ職種のキャリア形成やマネジメントの実践的な知識を提供している。
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