筆者は全国各地で医療機関のコンサルティングを行っている。
その中でも深刻な状態に陥っているリハビリテーション部門に共通している事象がある。
それは、「18単位売上至上主義」による組織の崩壊である。
本来、単位数は経営管理上の重要な指標の一つである。しかし、単位数が唯一絶対の価値基準となった瞬間に、組織は本来の目的を見失う。マネジメントの世界では、指標そのものが目的化すると、本来測るべき価値が損なわれることが知られている。いわゆる「指標の目的化」である。
18単位取得が絶対的価値観となっている組織では、必ず以下のような問題が起こっている（下図）。
単位数取得を最優先するため、利用者カンファレンス、家屋評価、多職種連携、書類業務といった、本来リハビリテーションの質を支える業務が軽視される。その結果、短期的には数字が並んでも、サービスの質は確実に低下する。
取得単位数が足りていないことを指摘されることを恐れるあまり、実際に行っていない単位数の水増し請求に手を染める組織も出てくる。これは単なる運用上の問題ではなく、評価指標の設計が現場の行動を歪めた結果である。
単位数取得を優先するあまり、15分程度の介入でも一単位として算定するような発想が蔓延する。こうした行為は制度の趣旨を形骸化させ、利用者本位ではなく請求本位の実践へと現場を変質させる。
取得単位数でしか人事評価されないため、理学療法士・作業療法士・言語聴覚士としての専門性や使命感、遣り甲斐が失われる。ハーズバーグの動機づけ理論でいえば、専門職は賃金や条件だけでなく、承認、成長、貢献実感によって動機づけられる存在である。単位数だけで評価する職場では、これらが失われ、数年で退職する人材が増え、離職率が高まる。
このような問題が起きても、経営者や院長は売上至上主義をやめない。なぜなら、短期的な数字は見えやすく、管理しやすいからである。しかし、見えやすい数字だけを追う経営は、長期的には組織能力を毀損する。バランスト・スコアカードの考え方でも、財務指標だけでなく、顧客価値、業務プロセス、人材成長の視点を併せて管理しなければ、持続的成果は生まれないのである。
（無断転載禁止）
売上至上主義の何が悪いのか。
売上が悪いのではなく、売上が至上であることが問題なのである。
リハビリテーションサービスのような労働集約型産業では、人のモチベーション、専門性、関係性の質こそが経営の源泉である。にもかかわらず、単位数だけを追い続ける組織は、専門職を「価値を生む人材」ではなく「単位を積む労働力」として扱うことになる。これでは組織が疲弊するのは当然である。
また、単位数にこだわりすぎる組織は、マーケティングの視点も極めて貧弱になりやすい。なぜなら、単位数は内部管理の指標であって、利用者や家族、地域、紹介元が感じる価値そのものではないからである。利用者が求めているのは、単位数の多さではなく、生活機能の改善、安心感、家族支援、在宅復帰支援、多職種との連携、信頼できる説明といった総合的価値である。
したがって、リハビリテーション部門が本当に強い組織になるためには、単位数以外の価値で選ばれる必要がある。たとえば、利用者満足度、在宅復帰率、家族支援の充実、多職種連携の質、地域からの信頼、職員教育体制、専門性の見える化などである。これらはすぐに売上へ直結しないように見えるが、中長期的には紹介増、定着率向上、評判形成につながる重要なマーケティング資源である。
人のモチベーションが高まる状況をつくりながら、売上の向上を目指す。さらに、単位数ではなく、提供価値そのもので地域に評価される仕組みを築く。この両立を目指してこそ、経営は初めて経営になるのである。
このことを目指さず、単位数だけを現場に強いる者は、経営者ではない。数字に支配された管理者にすぎない。
そして、売上至上主義に加担しているリハビリテーション部門の管理職もまた、その構造の再生産に手を貸していることを自覚しなければならない。管理職の役割は、単位数の未達を責めることではなく、専門職が価値を発揮できる環境を整え、組織として持続可能な成果を生み出すことである。
リハビリテーションサービスの本質を忘れた売上増加など、ただの社会悪である。
単位数は重要である。だが、単位数だけが重要なのではない。数字は目的ではなく結果である。利用者にとっての価値、職員にとっての遣り甲斐、地域にとっての信頼を積み上げた先に、健全な売上はついてくるのである。
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執筆者
高木 綾一
株式会社WorkShift 代表取締役
国家資格キャリアコンサルタント
理学療法士
認定理学療法士（管理・運営）
呼吸療法認定士
修士（学術/MA・経営管理学/MBA）
関西医療大学保健医療学部 客員准教授
医療・介護分野の現場経験とマネジメントの専門性を活かし、リハビリテーション部門や多職種連携に関するコンサルティングを全国で展開している。
在宅領域および整形外科リハビリテーションの臨床に長年取り組み、現場の実態を踏まえた実践的な視点を強みとする。
医療機関や介護事業所の立ち上げ支援、教育体制の構築、組織マネジメント支援など、実践的かつ現場に根ざした支援を得意とする。
また、コンサルティング先に加え、リハビリ職種養成校等でも臨床からマネジメントまで幅広く講義を行い、現場で再現できる形に落とし込んだ知見の提供に力を入れている。
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